El trade marketing en piso de venta es una disciplina estratégica que se enfoca en optimizar la ejecución de marca, producto y experiencia comercial en el punto de venta, entendiendo que es ahí donde se define si una intención de compra se convierte o no en ingreso real.
El punto de venta no es solo un espacio físico; es un entorno de decisión. En el punto de venta convergen el consumidor, el producto, el precio, la comunicación y la operación. Por ello, el trade marketing busca diseñar, controlar y mejorar todo lo que ocurre en ese punto de venta para maximizar resultados.
A diferencia del marketing tradicional, que genera awareness y tráfico, el trade marketing actúa directamente en el punto de venta, influyendo en la elección final del consumidor. Si una marca no domina su punto de venta, pierde competitividad, incluso si tiene buena publicidad externa.
En términos prácticos, el trade marketing en punto de venta abarca:
• Estrategia de exhibición y visibilidad en el punto de venta
• Uso de planogramas para ordenar categorías dentro del punto de venta
• Material POP enfocado en guiar la decisión dentro del punto de venta
• Promociones diseñadas para el contexto real del punto de venta
• Capacitación del personal que interactúa en el punto de venta
• Control de inventarios y disponibilidad en el punto de venta
Uno de los principios básicos del trade marketing es que un producto que no está visible en el punto de venta no existe. De igual forma, un producto mal ubicado en el punto de venta compite en desventaja, sin importar su calidad o precio.
El punto de venta también es un espacio de análisis. A través del comportamiento del consumidor en el punto de venta se pueden identificar patrones de compra, zonas calientes, recorridos, tiempos de decisión y objeciones frecuentes. Todo esto permite ajustar la estrategia comercial con base en datos reales del punto de venta y no solo en supuestos.
Otro elemento clave es la rentabilidad. El trade marketing busca optimizar el rendimiento del punto de venta midiendo indicadores como rotación, ticket promedio, margen por categoría y rentabilidad por metro cuadrado del punto de venta. Esto transforma al punto de venta en una unidad de negocio medible y gestionable.
En mercados altamente competidos, el punto de venta se convierte en el verdadero campo de batalla. Marcas con menor presupuesto publicitario pueden ganar participación si ejecutan mejor en el punto de venta. Por eso, el trade marketing no es táctico: es estratégico.
En conclusión, el trade marketing en piso de venta no se trata de “acomodar productos”, sino de diseñar decisiones de compra. El punto de venta es donde la estrategia se materializa, donde el marketing se convierte en ventas y donde el negocio se sostiene.
La pregunta clave es:
¿Tu punto de venta está diseñado para vender… o solo para exhibir?