Llenar la bodega del cliente NO es vender
Esta es una verdad incómoda para muchos equipos comerciales:
Celebrar el Sell-In (venta al distribuidor/retailer) sin tener asegurado el Sell-Out (venta al shopper) es celebrar una deuda, no una victoria.
- Sell-In: Es trasladar inventario de tu bodega a la del cliente. Genera facturación inmediata, sí.
- Sell-Out: Es cuando el producto realmente sale de la tienda en manos del consumidor. Esto genera rotación y recompra.
El peligro mortal es el “Llenado de Canal” (Channel Stuffing). Si Ventas empuja demasiado producto para llegar a la cuota del mes, pero Trade Marketing no ha generado la demanda suficiente para sacarlo, el próximo mes tendrás un cliente furioso con sobrestock y cero intención de compra.
Trade Marketing es el puente.
Ventas mete el producto (Disponibilidad).
Trade saca el producto (Rotación).
Si estos dos departamentos no se hablan, la empresa colapsa.
💡 Reflexión del día:
El Sell-In paga los sueldos de hoy. El Sell-Out paga los sueldos de mañana. No te obsesiones con la orden de compra del retailer, obsesiónate con el ticket de compra del Shopper. Ahí está la verdadera salud del negocio.
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