El KAM como Socio Estratégico
De “Toma Pedidos” a Consultor de Negocios: La evolución del KAM
El vendedor tradicional, el que llegaba con el catálogo bajo el brazo y preguntaba “¿qué te hace falta?”, está en peligro de extinción.
Hoy, los Retailers tienen más datos que nunca. Saben qué se vende, a qué hora y con qué margen. Si tu Key Account Manager (KAM) llega a la reunión sin información de valor, es carne de cañón.
Aquí es donde Trade Marketing se convierte en el mejor amigo de Ventas.
Trade no solo hace exhibiciones bonitas; Trade procesa la inteligencia de mercado para que el KAM pueda decir:
“No te vengo a vender este nuevo SKU. Vengo a mostrarte cómo este SKU va a hacer crecer tu categoría un 5% en el próximo Q3 basándonos en la tendencia de consumo actual”.
La diferencia es abismal:
- El vendedor pide un favor (“cómprame”).
- El Socio Estratégico ofrece una oportunidad de crecimiento (“ganemos”).
Si tu equipo comercial sigue peleando solo por precio, es porque les falta el argumento de valor que Trade debe proveer.
💡 Reflexión del día:
Los datos matan a la opinión. Empodera a tu fuerza de ventas con historias basadas en datos, no solo con fichas técnicas. Un KAM armado con inteligencia de Trade es un arma letal en la mesa de negociación.
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