JBP (Joint Business Plan) en Retail
JBP: El antídoto para dejar de pelear por centavos con el Retailer
La relación marca-retailer suele ser tensa. Uno quiere subir precios, el otro quiere bajarlos. Es una suma cero.
Hasta que implementas un Joint Business Plan (JBP).
El JBP no es una reunión anual para tomar café. Es un acuerdo formal de colaboración a largo plazo (normalmente 1 a 3 años) donde ambas partes abren sus libros y alinean objetivos:
- Objetivos compartidos: “Queremos crecer la categoría de Snacks un 8%”.
- Inversión conjunta: “Yo pongo la campaña de medios, tú pones las islas promocionales”.
- Data Sharing: “Compartimos la data del sell-out para corregir el rumbo rápido”.
Pasas de ser un proveedor transaccional (reemplazable) a un socio estratégico (indispensable).
El secreto de un buen JBP es salir de la discusión de “precio de lista” y entrar en la discusión de “creación de valor”. Cuando ambos ganan más vendiendo más volumen, la pelea por el margen unitario pasa a segundo plano.
💡 Reflexión del día:
Si no tienes un plan conjunto con tus clientes Top 80/20, no estás gestionando el negocio, estás improvisando pedidos mes a mes. El JBP es el mapa que asegura que ambos lleguen al tesoro.
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