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 Si no da dinero, es solo “arte y manualidades” – ROI en Trade Marketing Llegamos al punto más doloroso para muchos creativos del marketing: El Director Financiero (CFO). Históricamente, Trade Marketing se ha visto como un centro de costos. “Gastamos” en exhibidores, “gastamos” en degustadoras, “gastamos” en material POP. Para sobrevivir y crecer profesionalmente, debes […]

Gestión del Equipo de Campo (Promotoría): Tu estrategia perfecta muere sin ellos: Oda al Promotor /Puedes tener el mejor Key Account Manager, la mejor agencia de publicidad y el presupuesto más alto. Pero si tu promotor (repositor/mercaderista) no está motivado, tu producto se quedará en la bodega de la tienda. Ellos son las manos y

 Bajar el precio es fácil, construir valor es el reto: Promociones Inteligentes vs. Descuentos El descuento es como una droga para la marca: te da un subidón rápido de ventas (volumen), pero genera dependencia y destruye tu salud a largo plazo (margen y equidad de marca). Hay una gran diferencia entre una Promoción y una

El arte de vender papas en el pasillo de las cervezas: Cross-Merchandising (Venta Cruzada) ¿Cómo aumentas las ventas sin traer ni un solo cliente nuevo a la tienda? Respuesta: Aumentando el ticket promedio a través del Cross-Merchandising. El Shopper no piensa en “Categorías” (Lácteos, Abarrotes, Bebidas). El Shopper piensa en “Ocasiones de Consumo”. El error

El 70% del Material POP termina en la basura (y es tu culpa) Es un dato doloroso pero real: la gran mayoría del material publicitario que envías al punto de venta (cenefas, danglers, stoppers) jamás ve la luz del día. Termina en el almacén o en el contenedor de reciclaje de la tienda. ¿Por qué?

Manejo de Objeciones en el PDV “No tengo espacio”: Cómo ganar la batalla en el piso de venta El PowerPoint aguanta todo, pero la realidad del promotor o vendedor en la tienda es hostil. El Jefe de Piso o Gerente de Tienda siempre tiene una objeción lista: Aquí es donde falla la capacitación tradicional. Les

JBP (Joint Business Plan) en Retail JBP: El antídoto para dejar de pelear por centavos con el Retailer La relación marca-retailer suele ser tensa. Uno quiere subir precios, el otro quiere bajarlos. Es una suma cero. Hasta que implementas un Joint Business Plan (JBP). El JBP no es una reunión anual para tomar café. Es

Negociación de Espacios Adicionales en retail Deja de regalar tu margen por una Cabecera de Góndola “Si me das un 10% adicional de descuento, te doy la exhibición en la entrada”. ¿Te suena familiar? Es la trampa clásica del Retailer. Conseguir espacios adicionales (islas, cabeceras, check-outs) es vital para la visibilidad, pero si siempre pagas

El KAM como Socio Estratégico De “Toma Pedidos” a Consultor de Negocios: La evolución del KAM El vendedor tradicional, el que llegaba con el catálogo bajo el brazo y preguntaba “¿qué te hace falta?”, está en peligro de extinción. Hoy, los Retailers tienen más datos que nunca. Saben qué se vende, a qué hora y

Llenar la bodega del cliente NO es vender Esta es una verdad incómoda para muchos equipos comerciales: Celebrar el Sell-In (venta al distribuidor/retailer) sin tener asegurado el Sell-Out (venta al shopper) es celebrar una deuda, no una victoria. El peligro mortal es el “Llenado de Canal” (Channel Stuffing). Si Ventas empuja demasiado producto para llegar