El arte de vender papas en el pasillo de las cervezas: Cross-Merchandising (Venta Cruzada)

¿Cómo aumentas las ventas sin traer ni un solo cliente nuevo a la tienda?

Respuesta: Aumentando el ticket promedio a través del Cross-Merchandising.

El Shopper no piensa en “Categorías” (Lácteos, Abarrotes, Bebidas). El Shopper piensa en “Ocasiones de Consumo”.

• Cena romántica: Pasta + Vino.
• Partido de fútbol: Cerveza + Snacks.
• Desayuno rápido: Cereal + Leche + Café.

El error de los Category Managers es mantener los productos en silos. El acierto del Trade Marketing es romper esos silos y colocar el producto complementario justo donde nace la necesidad.

El Cross-Merchandising efectivo aprovecha la compra por impulso. Si pones el abrelatas colgando (clip strip) en la sección de latas de atún, la conversión se dispara. Si lo dejas en el pasillo de “Hogar”, nadie lo buscará.

No se trata de desordenar la tienda, se trata de simplificar la vida del comprador ofreciéndole la solución completa en un solo metro cuadrado.

💡 Reflexión del día:

Deja de vender ingredientes aislados y empieza a vender “momentos”. Cuando facilitas la ocasión de consumo, el precio pasa a segundo plano y la conveniencia gana la partida.

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