Negociación de Espacios Adicionales en retail
Deja de regalar tu margen por una Cabecera de Góndola
“Si me das un 10% adicional de descuento, te doy la exhibición en la entrada”.
¿Te suena familiar? Es la trampa clásica del Retailer.
Conseguir espacios adicionales (islas, cabeceras, check-outs) es vital para la visibilidad, pero si siempre pagas esos espacios con margen directo, estás desangrando la rentabilidad del producto.
Trade Marketing y Ventas deben alinear una estrategia de negociación basada en Intercambio de Valor, no solo en dinero:
- Tráfico: “Mi marca atrae gente al pasillo. Ponerme en cabecera te ayuda a vender los productos adyacentes”.
- Ticket Promedio: “Hagamos un cross-merchandising. Si pones mi pasta junto a tus salsas, vendes dos categorías en vez de una”.
- Exclusividad temporal: “Te doy el lanzamiento de este sabor 2 semanas antes que a la competencia a cambio del espacio”.
El espacio en tienda es “Bienes Raíces”. El Retailer es el arrendador. Tú eres el inquilino. Si tu producto paga la renta con su propia alta rotación, no deberías tener que pagar un “sobreprecio” excesivo para estar ahí.
💡 Reflexión del día:
No se negocia lo que se merece, se negocia lo que se argumenta. Si demuestras que tu producto en exhibición adicional genera más dinero para la tienda que el descuento que te piden, ganarás el espacio protegiendo tu P&L.
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