Bajar el precio es fácil, construir valor es el reto: Promociones Inteligentes vs. Descuentos
El descuento es como una droga para la marca: te da un subidón rápido de ventas (volumen), pero genera dependencia y destruye tu salud a largo plazo (margen y equidad de marca).
Hay una gran diferencia entre una Promoción y una Rebaja de Precio.
- La Rebaja (Discount): “Antes $10, ahora $8”.
- Mensaje al Shopper: “Mi producto no vale $10”.
- Riesgo: Cuando vuelvas a subir el precio, el cliente sentirá que es “caro”.
- La Promoción Inteligente: Agrega valor sin destruir el precio de referencia.
- Mecánicas: Packs de ahorro (Buy X Get Y), Regalos con compra (GWP), Concursos, Ediciones Limitadas.
- Mensaje al Shopper: “Hoy obtienes más por tu dinero”.
En Trade Marketing, debemos usar el presupuesto para activar al comprador, no para subsidiarlo eternamente. Si tu única estrategia es el cartel amarillo de “Oferta”, no tienes una estrategia, tienes una liquidación.
💡 Reflexión del día:
Cualquiera puede vender bajando el precio. El verdadero experto en Trade vende volumen protegiendo el valor de la marca. Usa la promoción para invitar a la prueba (trial) o premiar la lealtad, no para tapar las deficiencias de tu producto.
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