Si no da dinero, es solo “arte y manualidades” – ROI en Trade Marketing
Llegamos al punto más doloroso para muchos creativos del marketing:
El Director Financiero (CFO).
Históricamente, Trade Marketing se ha visto como un centro de costos. “Gastamos” en exhibidores, “gastamos” en degustadoras, “gastamos” en material POP.
Para sobrevivir y crecer profesionalmente, debes cambiar tu vocabulario. Debes dejar de hablar de “Gasto” y empezar a demostrar el
ROI (Retorno de Inversión).
Cada acción en el punto de venta debe tener una hipótesis financiera:
“Si invierto $1,000 en esta cabecera, espero vender $3,000 adicionales (incremental), lo que me deja una utilidad de $500 después de costos o $1,500 de vuelta sobre la inversión, osea un ROI de 1.5, por cada dolar que gasto regresarían 1.5”.
Medir el ROI te permite:
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- Defender tu presupuesto: “No te pido dinero, te ofrezco una inversión con retorno del 20%”.
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- Matar lo que no sirve: Si esa activación costosa no movió la aguja de ventas, elimínala sin piedad.
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- Ganar credibilidad: Hablas el idioma del negocio, no solo el idioma del marketing.
No se trata de medirlo todo (parálisis por análisis), sino de medir lo importante: Venta incremental vs. Costo de la actividad.
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Reflexión del día:
Trade Marketing sin números es decoración. Trade Marketing con ROI es estrategia de negocios. Demuestra que cada centavo invertido en la tienda regresa multiplicado a la caja de la empresa.
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