El Viaje del Shopper: Dónde estás perdiendo dinero y no lo sabes en tu punto de venta
¿Crees que la venta se decide en la caja registradora? Error.
La mayoría de las marcas pierden la venta mucho antes de que el cliente saque la billetera. La pierden en el trayecto.
En Trade Marketing, llamamos a esto el Shopper Journey (El Viaje del Shopper), y es esencialmente el mapa del tesoro de tu categoría. Si no lo tienes mapeado, estás caminando a ciegas en un campo minado.
El viaje no es lineal, pero tiene puntos críticos de dolor que llamamos “fugas de conversión”:
1️⃣ Pre-Tienda (La Planificación): ¿Estás en la lista mental o física? Si tu marketing masivo falló aquí, ni el mejor exhibidor del mundo te salvará.
2️⃣ Navegación (El Encuentro): El Shopper entra a la tienda. ¿Tu señalización lo guía o lo confunde? Si no te encuentran en 10 segundos, para muchos shoppers, simplemente “no existes”.
3️⃣ Selección (El Momento de la Verdad): Frente al anaquel. Aquí es donde el Out of Stock (agotado) o una mala exhibición matan todo el esfuerzo anterior.
El error común: Enfocarse solo en el precio final.
La estrategia experta: Entender que cada paso es una oportunidad de conversión.
Si un Shopper tiene la intención de comprarte, pero no te encuentra fácil, o el precio no está claro, o el producto de al lado brilla más… esa es una “fuga”. Y esas fugas, sumadas día a día, son millones en pérdidas anuales.
Tu trabajo no es solo poner el producto en la tienda; es asegurar que el camino entre la entrada y tu producto esté libre de obstáculos.
💡 Reflexión del día:
Deja de culpar al precio o a la economía. A veces, el problema es simplemente que le pusiste una carrera de obstáculos a quien quería darte su dinero. Facilita el viaje y el destino (la compra) será inevitable.
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