Manejo de Objeciones en el PDV
“No tengo espacio”: Cómo ganar la batalla en el piso de venta
El PowerPoint aguanta todo, pero la realidad del promotor o vendedor en la tienda es hostil.
El Jefe de Piso o Gerente de Tienda siempre tiene una objeción lista:
- “No tengo espacio en bodega”.
- “Tu producto no rota, para qué quiero más”.
- “Ya tengo mucha exhibición de la competencia”.
Aquí es donde falla la capacitación tradicional. Les enseñamos a nuestros equipos las características del producto (sabor, ingredientes), pero no les enseñamos Técnicas de Manejo de Objeciones Comerciales.
El equipo de campo necesita guiones de respuesta basados en rentabilidad para la tienda, no en bondades del producto:
- Ante el “No rota”: Mostrar datos comparativos. “En la tienda vecina, con esta exhibición, rotamos X unidades más. Te estás perdiendo esa venta”.
- Ante el “No hay espacio”: Hablar de costo de oportunidad. “Este producto que tienes aquí te da un margen del 10%, el mío te da el 25%. Hagamos una prueba de una semana”.
La venta en el PDV requiere audacia y argumentos financieros rápidos.
💡 Reflexión del día:
Una objeción no es un “No”. Es una petición de más información sobre por qué deberían priorizarte a ti. Entrena a tu equipo para ser solucionadores de problemas del Retailer, no solo reponedores de mercancía.
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