Por qué tu estrategia falla si le hablas al usuario del producto y no a quien toma la decisión de compra frente al anaquel.
Le estás hablando a quien usa tu producto o a quien realmente paga por él? 🛑
Parece una distinción básica, pero es la razón #1 por la que campañas millonarias de marketing fracasan estrepitosamente al llegar al punto de venta.
En Trade Marketing, la claridad es poder. Y la confusión entre Consumidor y Shopper es un agujero negro para tu presupuesto.
Vamos a los datos duros:
1️⃣ El Consumidor es quien tiene la necesidad de uso. Busca satisfacción, sabor o utilidad. “Destruye” el valor al usar el producto. 2️⃣ El Shopper es quien tiene la misión de compra. Busca precio, conveniencia, rendimiento o estatus. Es quien “transfiere” el valor monetario a tu empresa.
👉 El ejemplo clásico: Comida para mascotas. Tu publicidad en TV puede enamorar al dueño (consumidor emocional) mostrando un perro feliz. Pero frente al anaquel, si el empaque no comunica “Rendimiento”, “Precio x Kilo” o “Ingredientes Saludables”, el Shopper (que es la misma persona en otro “modo mental”) elegirá a la competencia.
El marketing tradicional le habla al corazón del consumidor. El Trade Marketing debe hablarle al cerebro racional (y al bolsillo) del Shopper.
Si tu estrategia de canal no está diseñada para detener, persuadir y cerrar al Shopper en los 3 segundos que dura su atención frente a la góndola, no estás haciendo Trade, estás haciendo decoración.
💡 Reflexión del día: No ganamos el mercado cuando el producto se consume en casa. Ganamos el mercado cuando el Shopper decide que valemos más que el dinero que tiene en su bolsillo. Cambia tu mensaje en el punto de venta: deja de vender “sabor” y empieza a vender “decisión inteligente”.
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